¿Qué es el insight? y… ¿Porqué es importante para la empresa familiar?

 

Hay conceptos de marketing que son importantes para la empresa familiar como el insight. ¿Para qué? Para conocer en profundidad lo que pasa a su alrededor y actuar en consecuencia.

 

Desde Encerta Estrategia vamos a intentar explicar el concepto y definición de insight y el porqué es importante para la empresa familiar, de manera fácil y concreta.

 

Un insight es un comportamiento innato que uno no es consciente que lo está llevando a cabo. Es algo que está dentro de ti pero que tu no lo sabes, una necesidad que uno tiene, que está dentro de uno pero que nunca te has parado a pensar que estaba allí.

 

En el mundo empresarial, las experiencias de los clientes ocupan un lugar central y conocer esta verdadera necesidad innata que tiene el cliente, por que piensa de una manera determinada, se comporta como se comporta y siente lo que siente, es la piedra angular de todo proceso de marketing, innovación y diseño.

 

El insight para la empresa familiar es el faro para crear valor a los clientes, respondiendo a sus necesidades reales.

 

 

A continuación, vamos a ver algunos principios clave y muy útiles para convertir todos los datos obtenidos de investigación, en conocimientos prácticos que nos van a servir como plataforma de inspiración y puerta de entrada a la creación de nuevas ideas para nuevos productos, servicios o mercado determinado.

 

Los datos obtenidos en investigaciones, tanto cuantitativos como cualitativos,  por sí solos no significan nada si no extraemos el significado, la dirección y los objetivos. El insight para la empresas familiar es la verdad que nos ayudará a modificar el camino tomado desde marketing y como resultado, crear un mayor crecimiento comercial y de ventas.

 

Desde Encerta Estrategia, abordamos cómo impulsar el ROI de la empresa familiar y ayudar a éstas a relacionarse con sus clientes ideales.

 

Veamos, esos principios claves que aprendimos y no dejamos de ponerlos diariamente en práctica:

 

Contexto

 

Nada importa más que el contexto. Así mismo, no se trata solo dónde ven la marca sino cómo la ven y en que momento la ven. Observar cómo se comportan las personas, los clientes en una situación determinada, lo que piensan, lo que sienten pero especialmente es de vital importancia llegar a contextualizar lo que están haciendo y el para qué, que están intentando conseguir.

 

 

Identificar y comunicar el conflicto

 

Para poder definir el insight, debemos identificar la barrera o frenos que impiden que los clientes logren lo que buscan en un producto, servicio o como en el caso de las bodegas, la experiencia a vivir en una bodega determinada.

 

Por lo tanto, identificar el conflicto es la base para presentar y comunicar la solución. Si nuestra marca se comporta como cualquier otra de la competencia, no existe un valor diferencial para pedir una solución o un cambio.

 

Los conflictos o dilemas ocurren alrededor de los territorios de valores, comportamientos, necesidades y deseos.

 

 

Expresando el por qué

 

Es el momento de elaborar una síntesis sobre todo lo observado. El comportamiento del cliente y lo que le impulsa a actuar de esa manera determinada. Esta información, es de vital importancia para las marcas a la hora de crear o cambiar un producto que sirva al cliente como solución o camino para alcanzar sus objetivos.

 

Y entender la motivación del consumidor

 

Cuando se trata de marketing, comprender la motivación del consumidor puede significar la diferencia entre un producto de gran éxito y una enorme pérdida de tiempo y dinero.

 

La motivación del cliente desde el deseo inconsciente hasta la compra final puede expresarse de la siguiente manera:

 

• Existe una necesidad. Esta puede ser una necesidad fisiológica, emocional, cognitiva o ambiental.
• La necesidad se convierte en una motivación que toma conciencia que existe la necesidad y carece, por el momento de solución.  Aquí es cuando la mayoría de los clientes buscan alternativas entre las marcas del mercado.
• La motivación se convierte en un deseo. Las personas podrán decidir si quieren vino tinto o blanco o incluso elegir entre diferentes denominaciones de origen o añadas.
• El cliente entonces tomará una decisión y elegirá el producto, servicio o experiencia para satisfacer esa necesidad determinada.

 

Verbalizar la declaración del ideal del cliente

 

En este punto, no buscamos definir la solución sino la situación final que buscar el cliente. Una frase que empiece con «Ojalá hubiera…» y así imaginar la situación idílica para este cliente que es la que le solucionará su dilema o necesidad.

 

Para resumir, la investigación, como la entendemos hoy en día, nos dice lo que está sucediendo, mientras que la el insight nos dice por qué está sucediendo y nos permitirá realizar cambios en nuestra empresa familiar para mejorar la experiencia del cliente del cliente, la retención de clientes y aumentar nuestro resultado final en ventas y cuota de mercado.

 

 

Repasemos entonces, que NO es insight para la marca de una empresa familiar:

 

1 – INSIGHT no son datos. Los datos en sí mismos no son información

2 – Observar forma parte del proceso de creación de la información pero no nos podemos detener en la OBSERVACIÓN.

3 – El DESEO NO ES el INSIGHT.

 

 

Para finalizar, recordemos la afirmación de Liam Fahey del Foro de Liderazgo,» los atributos deseados de los conocimientos son los que cambian la comprensión, son nuevos, no son obvios, son congruentes, son explicativos, tienen resistencia y solo la mente humana puede ponerlos en el contexto adecuado’ .