¿LA MARCA ES UNA PÉRDIDA DE TIEMPO Y PRESUPUESTO EN RELACIÓN CON LAS HERRAMIENTAS DE ROI QUE GENERAN DIRECTAMENTE VENTAS?
Escuchamos cada día a muchos empresarios y responsables de nuestras empresas B2B comentando frases como las siguientes:
“Los compradores de mi producto son compradores racionales y no les influyen mensajes emocionales de marketing”
“Mi empresa vende a un tipo de cliente muy concreto. Invertir en marketing no tiene sentido”
“Todo lo que hacemos en esta empresa no se puede resumir a una frase de marketing ni a un anuncio”
“Mi producto es muy complejo para poder explicarlo en un anuncio”
“Mi cliente valora el precio no los argumentos emocionales de marketing”
“El departamento comercial es el artífice de las ventas de mi producto y son ellos los que crean la imagen de marca”
Los compradores de B2B son personas y las personas toman decisiones confiando en su primera impresión basada en la emoción, el recuerdo, los sentimientos, las imágenes y la historia que recuerdan.
¿Y como hacerlo desde el punto de vista de marketing?
En Encerta, trabajamos con las marcas B2B con discursos racionales sobre el producto o servicio, pero del mismo modo, apelando al lado emocional en todo su argumentario mediante la marca. Es ella y solo ella, la que nos permitirá conectar con el lado más emocional de nuestro comprador y así construir las asociaciones positivas con la marca antes de iniciar todo proceso de venta por parte del departamento comercial.
La marca debería elaborar un argumentario y que sea ella, por encima de todo lo demás la que hable. Somos conscientes que dependemos de los vendedores, pero no controlamos su argumentario, su puesta en escena y las herramientas de fidelización utilizadas para con nuestros clientes, ¿verdad? Desde la marca se debe transmitir confianza al comprador convirtiéndose en su asesor de confianza desde el inicio del proceso de la compra, desde el primer momento que entramos en contacto con él.
Debemos recordar siempre, que la confianza y fidelidad entre empresas se construye con mucha más dificultad.
Es por esta razón que ser conscientes del impacto que tiene el argumento de la marca sobre la toma decisión del cliente es clave para lograr el cierre de la venta, acción que va a repercutir directamente en el ROI de la empresa.
Vamos a trabajar para que su marca consiga que su cliente:
- Esté menos motivado para probar el producto / servicio de la competencia.
- Necesite menos tiempo para firmar contrato o pedir presupuesto.
- Tenga mayor predisposición en probar lo que su empresa le ofrece.
- Esté menos sensibilizado en el precio y más en el valor diferencial de lo que se le ofrece.
- Compre el producto con mayor probabilidad.
- Disminuya la sensibilidad ante un aumento de precio.
- Valore el tiempo e inversión en Innovación.
- Reconozca el valor añadido de su innovación respecto a lo que ofrece la competencia.
El mercado actual demanda la modernización de los vendedores (del vendedor clásico a asesor de confianza). Consultores que ayudan a los clientes a solucionar sus necesidades y disminuir las inseguridades generadas posterior a la compra. Si la marca ha elaborado un buen discurso que sea adquirido racional y emocionalmente por el vendedor, cuando este entre en contacto con el cliente hará más evidente la oferta de valor percibida, haciendo hincapié en disminuir la percepción de riesgo de los tomadores de decisión e influenciadores de la compra.
Tengamos siempre en cuenta como marca B2B que en una venta no solo nos dirigimos a una persona, sino a un grupo, al que no tenemos acceso y que posteriormente a nuestra acción tendrán que llegar a un consenso.
