LA MARCA ÉS UNA PÈRDUA DE TEMPS I PRESSUPOST EN RELACIÓ AMB LES EINES DE ROI QUE GENEREN DIRECTAMENT VENDES?
Escoltem cada dia a molts empresaris i responsables de les nostres empreses catalanes B2B comentant frases com les següents:
“Els compradors del meu producte són compradors racionals i no els influeixen missatges emocionals de màrqueting”
“La meva empresa ven a un tipus de client molt concret. Invertir en màrqueting no té sentit”
“Tot el que fem en aquesta empresa no es pot resumir en una frase de màrqueting ni a un anunci”
“El meu producte és molt complex per poder explicar-lo en un anunci”
“El meu client valora el preu no els arguments emocionals de màrqueting”
“El departament comercial és l’artífex de les vendes del meu producte i són ells els que creen la imatge de marca”
Els compradors de B2B són persones i les persones prenen decisions confiant en la seva primera impressió basada en l’emoció, el record, els sentiments, les imatges i la història que recorden.
I com fer-ho des del punt de vista de màrqueting?
A Encerta, treballem amb les marques B2B amb discursos racionals sobre el producte o servei, però de la mateixa manera, apel·lant al costat emocional en tot el seu argumentari mitjançant la marca. És ella i només ella, la que ens permetrà connectar amb el costat més emocional del nostre comprador i així construir les associacions positives amb la marca abans d’iniciar tot procés de venda per part del departament comercial.
La marca hauria d’elaborar un argumentari i que sigui ella, per sobre de tota la resta la que parli. Som conscients que depenem dels venedors, però no controlem el seu argumentari, la seva posada en escena i les eines de fidelització utilitzades envers els nostres clients, oi? Des de la marca s’ha de transmetre confiança al comprador convertint-se en el seu assessor de confiança des del començament del procés de la compra, des del primer moment que entrem en contacte amb ell.
Hem de recordar sempre, que la confiança i fidelitat entre empreses es construeix amb molta més dificultat.
És per aquesta raó que ser conscients de l’impacte que té l’argument de la marca sobre la presa decisió del client és clau per aconseguir el tancament de la venda, acció que repercutirà directament en el ROI de l’empresa.
Treballarem perquè la seva marca aconsegueixi que el seu client:
- Estigui menys motivat per provar el producte/servei de la competència.
- Necessiti menys temps per signar contracte o demanar pressupost.
- Tingueu major predisposició a provar el que la seva empresa li ofereix.
- Estigui menys sensibilitzat en el preu i més en el valor diferencial que se li ofereix.
- Compri el producte amb més probabilitat.
- Disminueixi la sensibilitat davant un augment de preu.
- Valori el temps i inversió en innovació.
- Reconegui el valor afegit de la seva innovació respecte al que ofereix la competència.
El mercat actual demanda la modernització dels venedors (del venedor clàssic a assessor de confiança). Consultors que ajuden als clients a solucionar les seves necessitats i disminuir les inseguretats generades posteriors a la compra. Si la marca ha elaborat un bon discurs que sigui adquirit racional i emocionalment pel venedor, quan aquest entri en contacte amb el client farà més evident l’oferta de valor percebuda, posant l’accent en disminuir la percepció de risc dels prenedors de decisió i influenciadors de la compra.
Tinguem sempre en compte com a marca B2B que en una venda no només ens dirigim a una persona, sinó a un grup, al què no tenim accés i que posteriorment a la nostra acció hauran d’arribar a un consens.
